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外贸工厂的自救与他救

时间:2020-04-27 10:57:33

来源:中国机械社区

作者:佚名

2020年,无疑是外贸的寒冬。2月份,企业担心不能复工复产,每天都忙着安抚客户情绪,担心出国参展担心无法入境,出去了怕回不来。3月份,上游供应链还没完全恢复,就得担心下游没有需求。

“能感觉到今年难挣钱的氛围,大家都在等6点半的免费地铁。”在宁波一家外贸公司上班的欧文半开玩笑地表示。

没有订单,只能拿底薪,不过欧文的朋友圈里,他还算“幸运”的一个,“一家做美国市场的外贸公司,一周只上三天班,员工工资减半。”

根据近期我国海关总署发布的最新进出口数据,2020年一季度,中国出口同比下降11.4%,进口下降0.7%。

3月份进出口有明显回升现象,出口的下降幅度收窄到3.5%,进口则由负转正,增长2.4%。

海关总署发言人分析称,3月份出口之所以回暖,是因为前期由于延期复工而积压的出口订单正在陆续交付。

显然这种回升,并不是外贸回暖的信号。毕竟不少外贸企业,2月底才开始生产订单。根据交易协定,一般在发货之后,外贸公司才能收到一小部分货款。

更大的危机潜伏在,当疫情前的订单全都发货之后,工厂将面临生产断档。“现在工厂生产的订单都是3月之前的订单,现有订单能够生产到5月底6月初,6月开始,工人就没活可干了。”欧文表示,“这是大家现在最发愁的事儿。”

困境之中,外贸企业开启了花式自救,有企业开始利用生产线生产防疫物资,也有企业忙着借助平台的力量转出口为内销。

01 转战抗疫物资生产线

2月6日,李业明(化名)已经了解到已经有同行,改了几条生产线,开始加班加点生产抗疫物资。同一时期,家电企业甚至石油企业,都瞄上了防疫物资的生产。

李业明是义乌一家尿不湿工厂的厂长,当时他还觉得,防疫物资“市场”不好判断,表示公司不会去生产口罩。

没想到两个月后,他也不得不投入了口罩生产大军之中。

3月,外贸订单下降,不仅询单量减少,甚至连已经订货的客户,都有退单的情况。年前,李业明刚刚扩建了工厂,此时工厂如果不能运转起来,就会形成巨额亏损。另一方面,他也从客户口中,看到了口罩需求缺口,这才决心生产口罩。

3月底,他先是在公司的无尘车间改造了2条口罩生产线试水。

4月5日,他发了一条朋友圈动态,表示公司的无尘车间,已经成功上线2条全自动口罩生产线,日产12万只,后续还有5条生产线陆续加装。公司开始承接订单,但只接受4月12日之后的排单,并且要求客户下单的同时就支付50%的预付款。两个小时后,他在这条动态下留言,4月订单已约满,如有需求需要等到新的产品线上线。

这种特殊情况下的刚需商品,给他带来了不一样的体验。“外贸生意要等发货之后,客户才会付小部分货款。收到货后,还有一个比较长的付款周期。现金流是我们生意中最看重的部分。但口罩现在完全是卖方市场,生产端有话语权,下单就付50%的定金,公司的资金压力就小了很多。”

这几条新开的生产线,也完美地解决了用工问题,多余的生产力也能够完全运用起来。“最重要是要保住工厂,保住工人的饭碗,才能在疫情结束之后,尽快让公司的运作重回正轨。”

此时李业明有点后悔,“上车”晚了点。“生产口罩也是为控制疫情做贡献。”

不过,临时拉出生产线生产不愁销售的防疫物资,只是中大型外贸企业的特权,对于规模较小的公司,这种做法并不具备参考性。

“那是非常专业的产品,隔行如隔山。正规大厂的货,我们拿不到,小作坊的货,又有风险。”欧文表示,“再说国外一般不戴口罩,即便现在也一样。需求主要还是来自医院。应用到医院,就会涉及很多国外的质量要求。我们国家对口罩出口有很严格的把控,毕竟事关人命。”

02 国内国外两条腿“走路”的准备

也有企业就把目光转向国内。其实早在疫情之前,经历了近两年美国加征关税的重压之后,不少外贸工厂早有转内销的准备。外贸转内销因此也并不是一次简单的应激反应。

比如李业明年前就定下了组建内销团队的目标。过去由于国内市场对可洗尿不湿的接受度不高,李业明还有些担心。反倒是疫情让他坚定了“两条腿走路”的决心。“这是非走不可的一步。”

就在这个月,阿里及拼多多等电商平台,都推出了相应的帮助外贸企业转内销的平台政策。

比如1688春雷计划,推出全套“外转内”解决方案,从商家入驻到商品运营再到营销渠道,服务商家。

1688的一名负责人表示,“问题也会有,比如内销市场的‘游戏规则’和外贸市场差别很大。传统外贸中,企业只要按照合同履行守约,就能顺利推进。但是内贸就复杂得多,包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等等。”

为了让外贸商家能够尽快适应电商玩法,1688也给出了轻运营(外贸商家无需开店,只需要根据平台指令接订单)以及开放直播权限(入驻商家能够获得直播权限)等方案。相关人员表示,“这种方法门槛相对低一些。”

无独有偶,拼多多也在近期给出了帮助外贸企业,出口转内销的方案。平台为上线的外贸企业提供店铺装修、线上营销、物流配送等专业培训,并开放数据和流量支持。首批出口转内销商品将在4月28日上线。

不难看出,两大平台都通过政府合作的形式,积极推进外贸商家的上线工程。不过,平台毕竟只能提供土壤,能否发芽生长最终还是看企业。

“以前都是靠参展,买一个展位,等客户找我们。转做电商,至少要跳两步,首先外贸转内销,其次是线下转线上。要主动找客户,要做小单贸易,要对生产线进行一些调整,还要解决物流等配套问题。虽然很多都是思维转变的问题,要落实就会遇到很多实际的问题。但是再难也要干,折腾可能是找死,但不折腾就是等死。”一名广州的外贸商家表示。

王胜(化名)的公司早前已经在1688上开展内销,目前内外市场的比例为4:6。但这40%的国内订单,大大缓解了公司的压力。“国内的几个大客户都在正常下单。国外的大客户基本上都停了,有的客户本来合同都确认了,遇到疫情,没交定金。”

03 To B、To C冰火两重天

有意思的是,尽管B2B出口业务受阻的情况,已经清楚地反映在了大盘数据上,跨境电商平台的B2C业务却意外得有所上涨。

这是一种颇为矛盾的状态,个别类目生产端感受到的需求减小,而直接销售端感受到的需求却显示仍在增加。

岳西(化名)是上海一家经营家居软装的外贸公司的老板,她在阿里国家站和亚马逊美国站、加拿大站以及日本站做零售,主要出口国是美国、俄罗斯和韩国。

疫情期间,她明显感受到亚马逊上的订单增加了。“只是美国当地受疫情影响,派送的时间长了一到两倍,但是人们的购物热情没有降低。”

根据近期彭博社的报道,亚马逊正在美国紧急招聘10万名员工,主要负责仓储和配送。和美国大部分实体企业想方设法自救相反,亚马逊采取了一系列措施限制客户的购买行为。

包括调整网站功能,取消购物推荐,取消Google上的广告,甚至还取消了原本计划的一系列促销活动。而这些措施的背后则是因为平台销售暴增,导致平台的人力不足。

无独有偶,阿里旗下的全球跨境零售电商平台速卖通,也发现平台的零售数据在疫情期间反而实现了逆势增长。

“亚马逊有一段时间限制一些品类入仓以及在平台上的销售,部分亚马逊商家也转移到了速卖通。家居、玩具、健身器材等相关类目,在平台上的销售数据有所增长。”一名速卖通的工作人员表示。

岳西原以为,这种有悖于大盘数据的逆势增长,属于自家的特殊情况,“因为整个外贸行业哀嚎遍野。后来我们看到亚马逊的因为订单暴涨围绕采取的限制品类的措施,才知道原来不是我们才这样。”

岳西表示,目前亚马逊考虑到人手不足,对货物的存储量有限制,比如每个产品入仓不能超过多少件,或者每个箱子不能超过20公斤。亚马逊对每家店的库存都有绩效评分。滞销的商品需要收取相应的仓库管理费。3月中旬,美国疫情最严重的时候,亚马逊曾短暂不允许商品进仓,不过随后又马上开放了。

“我们B2C亚马逊的产品基本都入了海外仓,现货都从当地发出,正常情况下,美国人2-4天内能收到货,现在最快也要一周。”

在岳西看来,受影响最大的方面是在物流的上涨,“我们通过贷代公司走海运入仓,需要20多天,近期每公斤运费十几块人民币,有的公司有所上涨,但一般也没超过20元。”

大宗交易受到的限制很多,而小宗交易相对灵活。“其实这个时候,最重要是要练好内功。电商除了产品本身是核心竞争力之外,第二重要的就是依靠产品的文字描述和图片视频等视觉效果。”

04 危机也是转机

疫情加速了外贸企业的上线自救,有些平台却因此收获了一大批优质的外贸商家。在政府以及平台的双重作用力下,外贸企业可以说迎来了调整国内外市场比例的绝佳时机。而在这一次的调整过程中,最先抓住机会的电商平台,俨然成了最佳容器。

尽管根据世贸组织报告,今年全球贸易可能下降13%-32%。还有研究指出,美国需求下降中的27%、欧盟需求下降中的18%,正在沿着贸易路线在新兴国家,特别是中国、东南亚和墨西哥层层荡漾开来,然而不可忽视的一点是,随着中国内需的逐步恢复,调整比例转向内销的企业能够获得一些发展机会,而在跨境电商平台,诸多的小商家依然有足够的上升空间。

《零售老板内参》在采访中发现,不少外贸企业从业者当前态度虽不乐观,却都表示现在正是修炼内功的最佳时候。

最后,这场疫情除了让人感受到经济一体化程度加深之外,也让人看到商业关系之下最朴素的人情味。欧文表示,“我们公司近期给每一个客户免费寄送了100只口罩,希望他们都能保护好自己。”

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